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四特酒是中國地產(chǎn)白酒中絕對的實力派，四特酒在江西省內構筑的營銷網(wǎng)絡曾經(jīng)讓多少橫掃全國的名酒折戟而歸！擁有如此堅固的根據(jù)地市場，四特是最應該率先征戰(zhàn)全國進入國家名酒行列的。
在其他地方名酒紛紛升位成為全國性品牌的時候，四特成了寂落的后進者，品牌排位沒有了，根據(jù)地市場還受到不斷蠶食。在當前這種群雄圍城的局面下，四特江西市場被攻陷是遲早的事情，四特從壟斷地域市場到全國范圍內切割消費群是必然之路。
但是四特一旦確立征戰(zhàn)全國的戰(zhàn)略路線，就不得不面對新的戰(zhàn)略問題！
十年混戰(zhàn)后，地方名酒進軍全國的黃金期已經(jīng)過去，中國名酒榜已經(jīng)擁
擠不堪！洋河高歌猛進，銷售已過百億；國窖1973、水井坊、郎酒實力不俗、銷售額均都沖過五十億！汾酒、西風、口子窖、古井貢等也已基本完成全國布局！牛欄山、酒鬼、杜康、板城、貴州醇、衡水老白干緊隨其后布局全國，硬實力上均已經(jīng)超過四特！ 經(jīng)過多年市場開發(fā)，市場運作成本早已今非昔比！白酒廣告戰(zhàn)不斷抬高廣告價格！終端戰(zhàn)略導致渠道費高漲！瘋狂擴張還導致人才緊缺！總之，優(yōu)勢資源已經(jīng)被領先者消耗殆盡，后來者想獲得相同的資源，必將付出更大的代價！現(xiàn)在四特酒沖擊全國的難度要比五年前大了不知多少倍！
四特酒的戰(zhàn)略機會在哪里？四特應該構筑什么樣的價值鏈條？思考四特戰(zhàn)略問題的原點在哪里？我們如何撥開紛繁復雜的表象，清晰洞察目前的白酒市場？
要想找到四特酒的戰(zhàn)略出路，就先必須洞察高端白酒的行業(yè)本質，只有找到行業(yè)本質，才能避免隔靴撓癢和南轅北撤！才能制定出直擊目標的策略，才有機會找到真正的戰(zhàn)略機會，實現(xiàn)飛速發(fā)展！
高端白酒行業(yè)的本質
高端白酒的核心消費者是誰？為什么喝白酒而不是其他的酒？在什么場合下喝白酒？
一步到位：高端白酒是各級政府官員的最愛，是中國當前官場吃喝風的最直接體現(xiàn)！
官員為何愛喝白酒？
由于中國傳統(tǒng)飲食習慣，白酒是唯一適合作為筵席正式用酒的酒類，所以白就成了官員吃喝消費的主流酒品！。
另外，在最虛偽的官場中實現(xiàn)真實的溝通是清醒的時候是不太可能的，唯有醉酒才能實現(xiàn)真實的溝通和勾兌！剛烈白酒最適合創(chuàng)造醉酒的機會！
對于為何洋酒沒有成為官場的主流呢，這與我們官員們“土八路”的歷史出身有關，這么多年這種白酒的消費習慣成為約定俗成的潛規(guī)則延續(xù)了下來。
另一個，共產(chǎn)黨人在戰(zhàn)爭歲月里就與白酒緣分頗深，如四渡赤水與茅臺酒的故事成為革命經(jīng)典世代流傳；我黨高級干部對白酒情有獨鐘，周恩來、許世友、宋時輪等都與白酒緣分深厚，這幾點決定白酒在高層到底層都受歡迎
第三，基層官場官員均土生土長，白酒之風更甚！這就決定了白酒在官場餐飲文化中的主導地位！
官場的白酒之風首先影響了官辦機構，國有企事業(yè)單位也在餐飲招待中盛行白酒，和政府如出一撤；如果是宴請政府官員，白酒必定是宴席的核心用酒！
官員白酒為何高端化？
作為一次性消費品，而且只是在酒桌上一次消費完的消費品，既不能像豪車、名包那樣拿出來炫耀，也不能讓酒桌之外的更多人領略，而且白酒品質差別有沒有那么大到價格幾十倍懸殊的地步，高端白酒的價格怎么可以這么高企？為何性價比如此差的東西會如有的有市場？
“面子消費與利益交際工具”決定了官場白酒消費的高檔化趨勢！
為了赤裸裸的利益關系，請客者越用性價比差的東西招待主賓，主賓越感覺到了厚待！越是昂貴的白酒，性價比越差，越是性價比差的東西，越適合做官場招待，請客者越舍得花錢，被請客者越覺得受尊重！
高檔白酒，不是品質和價格
高檔白酒除了價格要體現(xiàn)出越貴越有誠意之外，還能如何投官員之所好？能夠直接命中官員的內心而與一見鐘情？
我們需要深刻洞察官員的內心世界與真實情懷！官員階層的身上同時擁有幾種不同的情懷，這些情懷都將可以作為官員產(chǎn)品進行品牌運作的基點！
在層層包裹之下，官員的內心世界是怎樣的？有一種怎樣的真實情感最適合通過白酒來釋放？什么樣的價值觀取向最符合當代政府官員？
在強權政治體制下，官員是當代中國最得意的階層，在經(jīng)濟利益高于一切的社會、居要害部門者權勢熏天，利益豐厚，被一大堆人追著捧著，酒色財氣名利雙收！“老子天下第一”的心態(tài)非常重，內心總把自己比作封疆大吏，享受著權勢帶來的巨大滿足。但是社會逐漸走向民主，官員們們的作威作福又沒法完全實現(xiàn)，這時候很需要一種符號性的東西來釋放，領導干部愛住歷史名人住過的房子，愛住當?shù)貦n次最高的酒店，愛享用豪華汽車，愛享用名煙名酒!一切能表現(xiàn)其尊貴官位的東西都會得到官員們的青睞。
官員吃喝風部分源自古代文仕縱酒文化
官場吃喝風部分繼承了古代文仕階層們狎妓放歌縱酒賦詩的傳統(tǒng)。
成功的文人都是官員，文人風俗就是官場風俗。古代文人的這種狎妓放歌縱酒賦詩的傳統(tǒng)很大程度上奠定了中國官場酒文化的基調，這種基調也是當今官場酒文化的重要基因！
狎妓放歌縱酒賦詩文人文化在那個地域最具特征呢？我們即可想到了煙雨江南！“江南”作為中華文化中最具有特色的亞文化板塊，是與文仕階層的詩賦酒宴緊密聯(lián)系在一起的！官場中狎妓放歌縱酒賦詩才氣橫飛的酒文化就是江南文化的重要組成部分！江南文化作為歷代官員的主要輸送地，江南文化更是深刻影響了官場文化！
當今的官場文化有兩大基因，一個文化是中國紅色革命文化。茅臺酒的成功很大程度上源自于紅軍將領們在土地革命時期與茅臺酒結交下的深厚淵源！一個是中國古代文仕文化，目前還沒有一款白酒品牌基因源自于江南文仕文化，這是一個巨大的空白！江南文仕文化不僅是官場文化的重要組成部分，更是中國享樂放縱文化的核心發(fā)源地。
所以可以從江南文仕文化中挖掘出夠精確命中官員酒場情感的某個核心組成部分的情感因子！
很多白酒在挖掘地方文化來提升品牌歷史度，但是在品牌關聯(lián)度上做得并不好，因為這個地方文化與飲酒作樂的文化相距甚遠，例如仰韶酒所力推的彩陶文化，其實與飲酒享樂關系不大，宋河酒的道教文化與喝酒享樂文化也不沾邊，孔府家酒的孔府文化與酒也不怎么沾邊！黃鶴樓酒之黃鶴樓文化也與飲酒享樂文化相距甚遠，之類的例子數(shù)不勝數(shù)！相比起來，江南文化中狎妓放歌縱酒賦詩的文仕文化才是中國官場酒文化的核心！
回過頭來盤點四特酒，四特酒產(chǎn)自江西，江西是中國古代江南文化區(qū)的核心區(qū)之一！滕王閣位居江南三大名樓之首！白鹿洞書院位居江南四大書院之首！更有八大山人、陶淵明、王安石、歐陽修、黃庭堅、朱熹、文天祥、解縉、楊萬里、元絳、陸九淵、湯顯祖等等，歷代文人繁星滿天！江西在持續(xù)了1300多年的古代科舉考試中，江西出了42個文狀元、5個武狀元、2個恩賜狀元，這在全國的科舉盛事中名聲響亮，一度出現(xiàn)“隔河兩宰相，十里五狀元”的科舉奇跡。江西無愧于江南！ 四特更是當之無愧的“江南第一名酒”！是江南文化的代表，代表江南文化中儒雅柔婉妮狎的氣質！
如此看來，四特中華韻之“中華”立意點就有些放眼太高太寬泛，成了空中樓閣難以落地了，改為“四特江南韻”，主打江南士大夫享樂文化倒是可以和現(xiàn)在所有的知名白酒品牌實現(xiàn)差異化！江南是中國最具文化底蘊的板塊，江南是中國官員的主產(chǎn)地，江南是狎妓放歌縱酒賦詩官場享樂文化的發(fā)源地！江南士大夫風范是中國現(xiàn)代官場文化的重要組成部分！四特酒主打江南士大夫享樂文化可以說是占據(jù)了官場白酒消費的核心制高點！
四特酒品牌戰(zhàn)略建議
第一、四特酒要拋棄以往的市場定位模式，不要再將自己定位于省級地方名酒，在文化高度上脫離一省名酒的局面，進位為大文化板塊名酒，通過大文化板塊定位法，實現(xiàn)一省認同到大文化板塊認同，而江南文化板塊將占據(jù)中國文化的四分之一，占據(jù)中國白酒文化的一半！在實際區(qū)域上占據(jù)湖南、湖北、江西、浙江、江蘇、上海等六大省市，成為這個大區(qū)域共同擁有的江南文化做代言！
穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)江南文仕享樂文化的至高端，就等于占據(jù)了中國官場白酒消費的至高端！其輻射效應將遠遠超越實體上的地域范圍，在全國范圍內形成消費勢能！
將四特酒的品牌定位聚焦到“中國江南第一名酒”上，營造江南文仕階層酒樂詩賦的消費文化，并大力弘揚之，喚起更多官員對古代江南文仕階層浮華奢靡縱情聲色的回憶，并將四特酒成功植入消費者的記憶！
第二、在視覺形式上，四特酒要發(fā)掘江南文仕階層的享樂文化的經(jīng)典視覺元素，以此元素重新設計產(chǎn)品包裝，營造出那種江南文仕文化中儒雅柔婉妮狎的感覺，實現(xiàn)產(chǎn)品對品牌定位的呼應！在產(chǎn)品開發(fā)山，可以選用幾個經(jīng)典的江南典故來呼應江南文仕文化的核心定位！例如“四特江南韻——七下江南”系列，與乾隆皇帝七下江南建立起呼應！“四特江南韻——曉風殘月”系列，與柳永狎妓醉生夢死建立起呼應！“四特江南韻——琵琶行”系列，與白居易千古名篇《琵琶行》建立起關聯(lián)，形成一個完整的江南風韻產(chǎn)品陣營。
第三、在品牌推廣上，實施對高端消費意見領袖的終端突破戰(zhàn)術！采用“以舞促酒”的營銷模式！建立一支專業(yè)的古代仕女歌舞團，培養(yǎng)一批能歌善舞的歌舞演員，與當?shù)貥酥拘愿邫n餐飲娛樂場所建立合作，重現(xiàn)古代江南文人觀舞狎妓縱酒賦詩的場景！為頂級意見領袖體驗“四特——江南韻”與眾不同的消費文化，進一步營造出消費潮流，并實現(xiàn)中高檔消費者的跟風模仿，從而實現(xiàn)市場啟動！實現(xiàn)消費者盤中盤！
第四、在傳播上，極力營造江南文仕階層那種奢靡曖昧柔婉妮狎的消費體驗，營造出與眾不同的江南氣質，并讓官員消費者們窮奢極欲的消費心理進一步被拉升！
王利鋒.畢業(yè)于南開大學，資深品牌營銷戰(zhàn)略專家，中國發(fā)展研究院特聘品牌專家，漢能控股集團品牌顧問、德御坊品牌顧問。專注于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的研究與實踐 聯(lián)系方式：msn:lifengwang24@hotmail.commail:wanglifeng1000@sohu.com手機：13911259940